Menos clientes, mais valor: Juliana Cascaes fala sobre a estratégia que transformou sua carreira

Crescer sem multiplicar clientes, projetos ou o tamanho da equipe. Foi a partir dessa lógica que Juliana Cascaes reposicionou sua carreira e ampliou sua atuação no mercado de arquitetura de alto padrão. A mudança começou em 2020, quando a arquiteta deixou uma trajetória já consolidada em Cuiabá e se mudou para São Paulo. Em plena pandemia, instalou o escritório na Faria Lima e passou a construir uma nova rede de clientes e relacionamentos na cidade.

Seis anos depois, cerca de metade de sua carteira é formada por clientes recorrentes, alguns já no terceiro, quinto ou sexto projeto. Nesse período, o valor de seu trabalho também mudou de patamar: um cliente conquistado logo após sua chegada voltou recentemente para um projeto de dimensões semelhantes, com um contrato dez vezes maior.

Mais do que os números, a trajetória revela uma mudança na própria ideia de sucesso. Hoje, Juliana aposta em menos volume, relações duradouras e projetos de maior valor, sem perder de vista algo que passou a pesar cada vez mais em suas escolhas: o tempo.

THE PRESIDENT — Quando você chegou a São Paulo, já tinha uma carreira consolidada em Cuiabá. Por que decidiu mudar justamente naquele momento?

Juliana Cascaes — Eu sentia que tinha chegado a um momento em que precisava me desafiar novamente. Em Cuiabá, eu já tinha construído meu nome, tinha escritório, equipe, clientes e uma história. São Paulo representava a possibilidade de me colocar em um mercado maior, muito competitivo e com acesso ao universo no qual eu queria posicionar o escritório.

Não foi uma decisão confortável. Eu tinha 30 anos, duas filhas pequenas e estava vivendo uma separação. Mas também entendia que, se quisesse construir uma nova fase da minha carreira, precisava estar onde as coisas que eu buscava estavam acontecendo. Foi uma decisão profissional, mas também muito pessoal.

TP — Dois meses depois da mudança veio a pandemia. Enquanto muitas empresas reduziam suas estruturas, você decidiu abrir um escritório na Faria Lima. Por quê?

JC — Porque eu sabia onde queria chegar. Naquele momento, muita gente estava devolvendo escritórios e surgiram oportunidades que provavelmente eu não teria encontrado em outro cenário. Eu queria um endereço que também comunicasse o posicionamento que estava construindo.

Pode parecer apenas uma escolha de localização, mas para mim havia uma mensagem ali. Eu estava chegando a uma cidade onde praticamente ninguém me conhecia e precisava construir percepção de marca, relacionamento e confiança. Não bastava fazer bons projetos. Eu precisava pensar no escritório como uma empresa e entender como queria ser percebida.

TP — Em seis anos, um cliente que chegou no início da sua trajetória em São Paulo voltou para um projeto semelhante pagando dez vezes mais. O que mudou nesse período?

JC — O meu trabalho evoluiu, claro, mas principalmente mudou a percepção de valor em torno dele. Quando cheguei a São Paulo, eu precisava conquistar espaço, mostrar minha entrega e construir confiança em um mercado novo.

Hoje existe uma história por trás do escritório, um portfólio, uma marca mais consolidada e, principalmente, uma experiência que o cliente já conhece. Esse cliente específico viveu todo esse processo comigo. Quando voltou seis anos depois, a conversa já não começava pelo preço. Ele sabia o que estava contratando.

Para mim, esse é um dos maiores aprendizados da minha trajetória: existe uma diferença enorme entre preço e valor percebido. Quando o cliente entende o que existe por trás da sua entrega, a relação deixa de ser simplesmente comercial.

TP — Hoje, cerca de 50% dos seus clientes são recorrentes. Por que esse número é tão importante para você?

JC — Porque talvez seja o indicador que mais representa aquilo que quero construir. Eu sempre digo que quero ser a arquiteta da família, e não apenas a arquiteta de um projeto. Tenho clientes que começaram comigo em uma residência e depois me chamaram para uma casa de campo, um apartamento, a casa dos filhos ou um novo momento da família. Alguns já estão no terceiro, quinto, sexto projeto.

Isso significa que houve confiança. Arquitetura envolve investimento, intimidade, expectativas e muito tempo de convivência. Quando alguém escolhe você novamente, existe ali uma relação que ultrapassou a primeira entrega. Para mim, isso tem muito valor.

TP — Seu escritório poderia aumentar o número de projetos, mas você decidiu não crescer dessa maneira. Por quê?

JC — Durante muito tempo fomos ensinados a associar crescimento a volume: mais clientes, mais funcionários, mais projetos, uma estrutura maior. Hoje eu não acredito que essa seja a única maneira de crescer. Prefiro ter menos clientes e conseguir estar verdadeiramente presente em cada projeto. Quero conhecer as pessoas, acompanhar as decisões importantes e manter o padrão de entrega que fez com que elas chegassem até mim.

Meu objetivo não é ter o maior escritório. É aumentar o valor do trabalho que entregamos, escolher projetos que façam sentido e construir relações que permaneçam. Crescimento, para mim, passou a ter muito mais relação com qualidade e liberdade de escolha do que simplesmente com quantidade.

TP — Essa mudança de percepção também aconteceu na sua vida pessoal?

JC — Com certeza. Em 2024, fiz sozinha 125 quilômetros do Caminho de Santiago de Compostela. Foram dias caminhando e tendo muito tempo para pensar. Voltei com uma pergunta muito simples que passou a me acompanhar: “Isso vale o meu tempo?”

Tempo é um recurso que não volta. E, quando você é empresária e mãe, isso fica ainda mais evidente. Eu amo meu trabalho e sou extremamente dedicada ao escritório, mas não quero construir uma empresa de sucesso e descobrir, lá na frente, que para isso precisei abrir mão de tudo o que existia fora dela. Hoje penso muito antes de dizer sim. Um projeto pode ser excelente financeiramente, mas isso não significa necessariamente que faça sentido naquele momento. Ter essa possibilidade de escolha também é uma forma de sucesso.

TP — Depois de construir essa trajetória, o que significa sucesso para você hoje?

JC — Sucesso é ter liberdade. Liberdade para escolher os projetos que quero fazer, trabalhar com clientes que confiam em mim, entregar aquilo em que acredito e continuar tendo tempo para estar com minhas filhas e viver a minha vida. Claro que resultado financeiro importa. Eu sou empresária e preciso olhar para números, estrutura e rentabilidade. Mas não quero que o crescimento do escritório seja medido apenas pelo faturamento ou pelo número de projetos.

Quando vejo clientes voltando, indicando meu trabalho e me convidando para participar de diferentes momentos de suas vidas, percebo que construí algo que vai além de um portfólio. Hoje, para mim, crescer significa aumentar valor sem necessariamente aumentar volume. É poder olhar para uma oportunidade e escolher se ela realmente vale o meu tempo.