entrevista
O facilitador de negócios
entrevista
O facilitador de negócios
O propósito de Alex Bortoletti, presidente do Grupo Souza Lima, é crescer fornecendo os serviços que as empresas precisam, mas têm dificuldade de organizar
Por Luiz Maciel Retratos Germano Lüders
Por trás da empresa de segurança e serviços mais lembrada do país, está um homem discreto. De origem simples, Alex Bortoletti tem 50 anos, quatro filhos e nenhum parentesco com algum Souza Lima. “Eu mantive o nome ao me tornar sócio, em 1997”, explica. Como um bom executivo comercial, ele iniciou sua carreira como vendedor em empresas de pequeno porte no interior de São Paulo. Sua obsessão sempre foi estar um passo à frente da concorrência, o que não mudou ao virar empresário.
Tornou-se o primeiro do setor a investir pesado em dados e em estudos de mercado. Pesquisou qual era o perfil de quem decidia nas contratações das empresas de segurança e o que os clientes priorizavam ou não em um fornecedor. Sua empresa foi crescendo, degrau por degrau, até deslanchar de vez a partir de 2017, numa trajetória de sucesso que surpreendeu o mercado.
Hoje o Grupo Souza Lima tem cerca de 30 mil funcionários, 20 filiais espalhadas pelo Brasil, 2 mil clientes e faturou 1,2 bilhão de reais em 2022 entre serviços de segurança, limpeza e outros facilities. Espera fechar este ano com um crescimento de mais de 30% e faturar algo como 1,6 bilhão de reais. É a terceira maior receita nesse segmento. “Vamos avançar ainda mais”, garante.
THE PRESIDENT - Qual foi o pulo do gato para fazer escalar o negócio?
Alex Bortoletti – Eu aprendi que todo negócio só vai para a frente se você criar uma conexão entre as pessoas e o propósito da companhia. Busquei me desenvolver continuamente, me apoiar em bons profissionais, criando padrões de conduta, governança e qualidade, como a da ISO. Na empresa, criamos uma série de protocolos e processos externos e percebemos que estávamos aprendendo ao longo do caminho: construir esse conhecimento é o maior desafio. A Souza Lima sempre traçou seu próprio caminho porque, enquanto as grandes empresas se focavam em relacionamentos com o governo, nós seguimos um caminho separado, construindo a nossa própria abordagem em relação ao mercado. Hoje, temos três drives de crescimento e de transformação do nosso negócio: o Crescimento Orgânico, com fortes investimentos em marketing e uma equipe comercial robusta, com mais de 160 pessoas em todo o país. As Fusões e Aquisições – M&A, com a incorporação de empresas médias economicamente saudáveis, com boa reputação em suas regiões de atuação e expertise reconhecida. Com mais de uma dezena de aquisições ao longo dos últimos anos, em 2023 já foram três negócios fechados e outras duas maiores em fase de finalização. E a Inovação, com a criação de soluções tecnológicas e disruptivas, que melhora a experiência, com a redução de custos e o aumento de resultados, gerando valor real para os clientes. É com essa visão e esses três caminhos que estamos acelerando o crescimento do grupo.
São caminhos muito desafiadores. Como foi o processo de incorporar a Inovação à realidade da Souza Lima?
Diante da necessidade de acompanhar um mercado em constante mudança, eu procurei me aprimorar. Fiz um MBA em Segurança na Espanha, outros cursos na Fundação Dom Cabral e depois outro módulo avançado em inovação no Insead, em Fontainebelau, na França. Lá entendi profundamente o impacto da tecnologia em nosso negócio. Desde que voltei, impus um ritmo acelerado para incorporar as soluções mais inovadoras e melhorar os serviços, principalmente na área da segurança. Foi criado, inclusive, um Comitê de Inovação para liderar esses processos dentro da empresa. E começamos a explorar todas as áreas relacionadas à tecnologia no nosso setor, que é a prestação de serviços intensivos em mão de obra.
Quais foram as primeiras soluções inovadoras desenvolvidas?
Uma das primeiras foi o controle no acesso inteligente, que buscava melhorar a entrada de pessoas, prestadores de serviço, fornecedores, funcionários, clientes em diversos empreendimentos. Isso porque, ao pensar em segurança, a maior parte dos problemas nasce nesse acesso. Depois disso, controlar o perímetro com mais eficiência também foi uma das prioridades. Para tal, estamos usando, entre outras soluções, radar, drone e câmeras inteligentes.
O investimento em tecnologia é um caminho sem volta?
Certamente! Não estamos apenas comprando equipamentos inovadores, mas também investindo em startups, ajudando a desenvolver ferramentas muito disruptivas. Uma empresa de Goiás, acelerada pelo grupo, por exemplo, me apresentou uma solução de controle de acesso, tokenizado, de baixo custo. Para ter uma ideia do impacto disso, aqui, na sede da Souza Lima, quando fizemos esse prédio, investimos algo em torno de 1,5 milhão de reais só em controle de acesso. Com essa tecnologia mais eficiente, o investimento seria abaixo de 100 mil reais! Outro exemplo: estamos desenvolvendo um portal inteligente de detecção, que utiliza câmeras térmicas com inteligência artificial (IA) para conseguir escanear os usuários, definindo o que ele está levando a partir do volume e da mudança de temperatura do seu corpo, sem que seja necessário tirar um cinto ou outra vestimenta. Estamos testando essa solução em diversos players e ela pode se transformar em política pública de segurança. O avanço tecnológico não tem volta. Você precisa estar conectado o tempo inteiro.
“O nosso propósito está vinculado às pessoas. A tecnologia e a inovação existem para melhorar processos e distâncias”
O Grupo Souza Lima é uma empresa de prestação de serviços com base em mão de obra intensiva. O desempenho dos profissionais tem acompanhado esse avanço tecnológico?
O propósito da nossa empresa está vinculado às pessoas. A tecnologia e a inovação existem para melhorar processos, encurtar distâncias, fazer mais e melhor, mas nunca irá substituir totalmente a mão de obra, a atuação humana. O que devemos ver daqui para a frente é um profissional 4.0. Além de dominar todas as habilidades técnicas de sua função, esse colaborador adquire conhecimentos que se integram às facilidades tecnológicas para complementar uma entrega operacional mais eficiente. Assim, um vigilante, além de saber tudo sobre segurança, poderá configurar uma rede simples, com conhecimentos básicos de informática, linguagem e gestão de conflitos, entre outros tópicos. Em um futuro próximo, teremos mais profissionais habilitados a lidar com equipamentos tecnológicos de última geração.
De que forma vocês têm preparado seus profissionais para esse novo momento?
O mais importante nesse quesito é entender o que cada função precisa para melhorar a performance e a integração com as soluções tecnológicas. A partir disso, é criado um programa de treinamento completo para desenvolver essas habilidades nas equipes. Depois, o treinamento é reforçado in loco, aprendendo ao trabalhar ao lado de funcionários mais experientes, que contribuem ainda mais para o aprendizado dessas mudanças. Com a mão de obra treinada e capacitada, começamos a multiplicar esses conhecimentos internamente.
O treinamento também varia conforme o atendimento que a empresa contratante quer receber?
O que sempre direcionou nossa empresa, como um farol, foi entender o valor percebido pelo cliente final. Quando ele dispensa um fornecedor e nos contrata, procuramos saber o que não deu certo no serviço anterior para não repetirmos os erros. Antes de assumir cada projeto, fazemos uma análise crítica com a participação do cliente. Assim, são criados os procedimentos a serem cumpridos por meio do contrato.
Esse diferencial explica o crescimento da empresa?
Em boa parte, sim, mas a capacidade de antecipar os cenários e entender o que o mercado precisava também foi muito relevante. Até então, nosso foco tinha sido entender as expectativas do cliente e criar padrões de procedimento para atendê-las. Mas faltava dar amplitude ao negócio. Então, comecei a contratar pesquisas. Precisava saber quem eram os influenciadores e os decisores pela contratação de segurança e serviços. Identificamos o perfil deles e começamos a nos comunicar com esse profissional, de uma forma institucional, para estar na cabeça dele na hora em que precisasse de uma empresa de terceirização. E a demanda começou a vir. Quanto mais eu investia no marketing, mais gerava demanda.
A Souza Lima foi a primeira do setor a investir em marketing?
Sim, começamos a fazer isso em 2007, quando tínhamos 2 mil funcionários, e não paramos mais. O resultado foi tão bom que resolvi internalizar a agência de publicidade. A partir do marketing, fomos aumentando a máquina de venda e a capilaridade, até chegarmos aos 30 mil colaboradores de hoje. Passamos a atender as filiais de grandes empresas e a aprender que cada estado tem suas peculiaridades, principalmente em questões de segurança. Tivemos de adaptar a nossa metodologia às condições de cada região para continuar crescendo.
Outra tendência que não tem volta é a agenda ESG. A Souza Lima aderiu a ela?
Completamente. Temos uma série de programas e iniciativas com o objetivo de capacitar os funcionários. Outras iniciativas buscam compensar nossa emissão de carbono. Em uma delas, compramos uma área de 10 hectares de Mata Atlântica em Santa Isabel (na área metropolitana de São Paulo) e transformamos em reserva. Adotamos as melhores práticas de governança, procurando refletir na nossa força de trabalho a diversidade da população. Cerca de 60% de nossos funcionários são pretos e pardos e a representatividade feminina também é bastante expressiva.
As exigências de mercado em relação à sustentabilidade também impactam o negócio?
Definitivamente e de forma radical. Só para dar um exemplo, nos serviços de facilities está acontecendo uma revolução. Utilizamos modernos equipamentos, novos produtos, mais eficientes e menos poluidores, que permitem uma limpeza mais verde, o que nos leva a gastar menos água e desperdiçar menos produtos. Este ano, vamos publicar nosso relatório de sustentabilidade e estamos muito orgulhosos dos avanços obtidos.
De que forma você enxerga o futuro do Grupo Souza Lima?
Vejo nosso negócio como um mar cheio de oportunidades para a inovação e o crescimento. Espero continuar nessa trajetória de evolução e aprendizado junto com nossos clientes e colaboradores. Inovar está diretamente relacionado a olhar para o futuro, buscando soluções inéditas para problemas existentes ou aperfeiçoando os processos em andamento. Por isso, os conceitos de inovação e ESG são tão aderentes às práticas do Grupo Souza Lima.