Empresário e empreendedor
Empresário e empreendedor
Por Walterson Sardenberg Sº
Retratos Marcelo Spatafora
Ricardo Conte atua em diversas áreas, como corretagem de seguros, rede de varejo de outlets e educação
Ricardo Conte tem 47 anos e trabalha desde os 15. É adepto, na prática, da tese de que um negócio leva ao outro. Sua família tinha uma transportadora e uma empresa de logística – com contratos, sobretudo, no meio da moda. Dessa proximidade, surgiu seu interesse em construir uma rede de lojas de outlets. Hoje ele e sua irmã Vanessa Trambaiolli são proprietários de 14 lojas Qmais Outlet, espalhadas pelo país. Vendem produtos Calvin Klein, Von Dutch, Adidas e Nike, entre outras marcas, além de sua própria, a Qmais for You. Em plena pandemia, uma nova oportunidade de negócio surgiu. Em agosto de 2021, uniu-se ao empresário Alfredo Zattar, presidente da Zattar Seguros, uma corretora especializada em seguros para transportadoras, indústrias e varejo. Conte viu uma grande oportunidade na nova sociedade, até porque Zattar é amigo e sócio em outras operações. Conte também foi sócio e vice-presidente na Sequoia Logística. Seus sócios eram o fundo de investimento norte-americano Warburg Pincus e Armando Marchesan Neto. Na ocasião, ele tinha como cliente o grupo de educação Kroton. Na sua saída definitiva da empresa, em outubro de 2017, comprou uma grande escola, localizada entre Alphaville e Granja Viana, em São Paulo, iniciando-se no segmento educacional.
THE PRESIDENT _Como você começou nos negócios?
Ricardo Conte – Eu iniciei minha trajetória profissional em 1992. Tinha 15 anos, quando entrei para trabalhar na empresa de transporte dos meus pais.
Empresa grande?
Na época, nem tanto. Eram dois negócios: a Sete Estradas, uma transportadora, e a Celote (Centro Logístico Têxtil), uma companhia de logística para os setores de moda e têxtil. Fazíamos o processo inteiro para o cliente: coleta do porto, armazenagem, separação e entrega B2B e B2C.
Vocês tinham infraestrutura?
Chegamos a sete armazéns e 400 caminhões e carretas. Fomos o principal operador logístico de moda do Brasil. Nossos armazéns tinham espaço para 4 milhões de peças penduradas. A peça saía no cabide, com preço e alarme na grade, e seguia pendurada nos packs até as lojas dos clientes, como Renner, C&A, Marisa, Riachuelo, Zara e Pernambucanas. Esse negócio era tocado apenas pela minha família: eu, minhas duas irmãs, meu pai e minha mãe. Durou de 1992 a 2013, quando nos unimos à Sequoia. A Sequoia, fundada em 2012 por Armando Marquesan, em parceria com o fundo BR Partners, tinha um ano de vida. Éramos quatro vezes maiores que ela.
A Sequoia operava no mesmo segmento?
Na área de e-commerce e moda. Mas não tinha transportadora. Nós uníamos as operações de logística e transportes, frota de caminhões e tudo mais. Demos o corpo que ela precisava para o plano de crescimento. Unimos a Celote, a Sete Estradas e a Sequoia, e dali para a frente surgiu o Grupo Sequoia. Em 2013, vendemos 80% da Sete Estradas e da Celote, a minha família saiu do negócio e fiquei com os 20%, como sócio e vice-presidente da Sequoia. No ano seguinte, vendemos uma parte para o maior fundo de private equity norte-americano, o Warburg Pincus. Em outubro de 2017, depois de quase cinco anos, saí do grupo. Vendi minha parte para o Armando Marchesan Neto. Saí feliz e realizado com o que desenvolvi.
E então?
A partir de janeiro de 2018, passei a me dedicar em full time ao negócio de outlets, no Qmais Outlet. Comecei esse negócio meio por acaso, cinco anos antes. Na ocasião, um de nossos clientes, a Privalia, o maior site de e-commerce de moda no Brasil, tinha em nossos armazéns um imenso saldo de produtos que não interessava à empresa. Compramos esses produtos porque era um bom negócio. Montamos a primeira loja e assim surgiu o Qmais Outlet, sem nenhuma estratégia. Ela sobreviveu desse saldo por cinco anos. Montamos uma segunda loja um ano depois, mas só em 2018 criamos um plano de expansão, com parcerias com as marcas de destaque e com um volume de compras mais arrojado. Hoje o QMais Outlet tem 14 lojas e iremos inaugurar a 15ª até o final do ano.
Onde elas ficam?
Espalhadas pelo país: Recife, Rio de Janeiro, Salvador, Brasília, Campo Largo (perto de Curitiba), Porto Belo (em Santa Catarina), Fortaleza. Em São Paulo são sete, incluindo a matriz, em Embu das Artes, com 3 mil metros quadrados.
Você passou a se dedicar exclusivamente a esse negócio em 2018. Menos de dois anos depois, chegou a pandemia. Foi um desastre para o Qmais Outlet?
De início, como todo mundo, colocamos as mãos na cabeça, pensando: “E agora?” No final, a pandemia não afetou o negócio porque, se os shoppings tradicionais fecharam, os de outlets continuaram abertos. Na realidade, a gente cresceu na pandemia, dobrou o tamanho. Acabei aproveitando os pontos comerciais e a crise do varejo e fechamos muitos bons negócios, tanto em compra de produtos como em pontos comerciais melhores. Para nós, a pandemia não foi ruim, olhando especificamente por esse lado.
A área dedicada aos produtos da grife Nike na loja QMais do Embu (SP)
O negócio de seguros na Zattar veio em paralelo?
Surgiu por meio do meu relacionamento com o empresário e amigo Alfredo Zattar. Ele foi o fundador da Opentech, uma das maiores gerenciadoras de risco do Brasil. O Alfredo fazia o gerenciamento da minha frota de caminhões na transportadora, aqueles que carregavam para as lojas Renner e C&A e entregavam no Brasil inteiro. A Opentech gerenciava toda a nossa frota, além de cadastrar os nossos motoristas e colaboradores. Alfredo Zattar foi, por mais de dez anos, o único fornecedor de gerenciamento de nosso grupo de logística. Vendeu a Opentech em 2019 e já tinha uma corretora, a Zattar, havia 15 anos. A partir de 2020, ele se dedicou a esse negócio, com toda a experiência e mais de 12 mil transportadoras como clientes, ainda dos tempos da Opentech.
Como surgiu a parceria?
Em 2021, em plena pandemia, fui olhar um ponto comercial para o Qmais Outlet em Joinville, onde o Alfredo também é grande empreendedor e tem uma imobiliária com a sua família. Conversando com ele, gostei da atuação da corretora de seguros. Falei: “Alfredo, eu não quero o ponto comercial, mas quero ser seu sócio na corretora de seguros”. Em agosto de 2021, começamos a sociedade. A empresa hoje é a maior corretora de seguros especializada em transportes do sul do país. Cresceu 40% em 2021, 50% em 2022, 40% em 2023 e está crescendo 30% em 2024.
Quais são as vantagens de um cliente contratar os serviços da Zattar Seguros?
Primeiro, o grande volume de negócios que temos hoje no segmento de transportes: seguro de transportes, seguro patrimonial, seguro de frota voltado a transportadoras. Esse volume nos dá condições comerciais muito melhores com as seguradoras. Em segundo lugar, é muita tecnologia. Temos uma área de inteligência direcionada para esse tipo de negócio. Grande parte da nossa equipe é formada por profissionais que vieram do segmento de gerenciamento de risco. Conseguimos alocá-los no gerenciamento de risco de vários ramos nos seguros. O acompanhamento de sinistralidade e de prevenção que a gente faz hoje é muito próximo do cliente. O relacionamento é muito ativo. Não é só vender o seguro e desaparecer. Temos um acompanhamento atuante, com pessoas muito especializadas no segmento. Muita atenção para o cliente mesmo. A seguradora acredita que tem um bom parceiro, que entende daquilo que ela está vendendo e cuidando. O cliente gosta do atendimento e das condições comerciais que oferecemos. É uma corretora especializada em vender projetos de seguro.
Quem são os fornecedores do Qmais Outlet?
Temos marcas que são contínuas, como Nike, Adidas, Fila, Calvin Klein. Há sempre produtos delas. Há outras marcas que são sazonais e dependem da oportunidade. Então pode haver Emporio Armani, Zara, Wrangler, Guess. As parcerias permitem a aquisição de grandes volumes e a longo prazo. Com a Calvin Klein, por exemplo, temos acordos de receber uma grande parte das sobras de virada de coleção. Ela produz, inclusive, peças para o outlet.
Há um preconceito contra os outlets, de gente que diz: “Ah, são roupas que têm algum defeitinho”.
É uma realidade, mas não no nosso grupo. Não vendemos réplicas, peças piratas ou com defeito. Todas são novas e de primeira qualidade. Existem vários outlets, sim, que vendem produtos com leves defeitos ou outro problema. Não é o nosso caso. Garantimos a qualidade. Temos vários diferenciais, incluindo esse. Aceitamos cartão de crédito com pagamento em até seis vezes sem juros. Mais: os produtos podem ser trocados em até 30 dias. Basta mostrar a nota fiscal. É muito difícil um outlet trocar produtos. No Qmais Outlet, você pode comprar aqui em São Paulo e trocar na Bahia, em qualquer outra loja do grupo. Nosso foco é o atendimento ao cliente.
Há outros diferenciais do Qmais Outlet?
Somos um parceiro estratégico de cada marca. Expomos o produto para muitas pessoas, porém a exposição é muito menor que a venda online. Outras vantagens são o volume que compramos e a distribuição, que é pulverizada em 14 lojas pelo país. Não é uma venda concentrada nas grandes capitais, como São Paulo. Outro ponto importante é o que a gente chama de visual merchandising. As nossas lojas hoje são tão bonitas quanto as das grandes redes, como Zara, Renner e C&A, e até as de multimarcas. Dentro delas, reproduzimos o ambiente das marcas. Há uma área da Nike onde replicamos a identidade dela. Também no espaço da Calvin Klein, e assim por diante. Temos apreço e cuidado com cada uma das marcas. Algumas não vendem em outlets, a não ser em suas próprias redes de outlets, mas vendem conosco.
Você também tem produtos próprios, com a etiqueta Qmais for You. Qual a razão?
Um pouco mais da metade do que vendemos nas lojas é produção própria, da nossa própria marca. São produtos de boa qualidade, com preços acessíveis. Imagine que você veio comprar uma calça Calvin Klein. Aí achou o tamanho da calça da Calvin Klein, mas não o da camisa ou o da camiseta Calvin Klein. Nós temos uma linha de produtos masculinos e femininos muito semelhante, com uma qualidade excelente e preços bastantes competitivos.
Isso é recente?
Começamos a produzir em 2019. Percebemos que a expansão do nosso negócio sem a produção de peças novas seria complicada, porque é difícil ter produtos da mesma marca em todas as lojas. Mesmo porque nem todas elas produzem para você. Vendendo apenas coleções passadas, a loja fica feia, a gente não tem uma continuidade na exposição de produtos.
Para conseguir um lucro maior, você precisará de cada vez mais escala.
Ah, nesse mercado de outlet, tem que ter escala. Não há outra maneira. Portanto, você deve olhar outros mercados para abrir novas lojas e ter ainda mais escala. Há pelo menos mais dez locais que concentram outlets importantes onde pretendemos abrir. E depois é crescer em espaços mais segmentados e especializados. Em algum momento, um Qmais Outlet será mais esporte, um só feminino, um terceiro só masculino, um que é mais de eletrodomésticos, outro de cama, mesa e banho. O caminho também é o de lojas menores e mais segmentadas. Nossa ideia é chegar a 100 lojas, com pelo menos 25 lojas de outlets especializados.
Você tem também uma escola, a Bosque das Letras.
Poxa, saí de uma empresa de 2 mil funcionários, de 500 milhões de reais de faturamento, para administrar duas lojas Qmais Outlet. Era pouco. Precisava fazer mais alguma coisa. Sou pai de quatro filhos. Três meninos e uma menina. Hoje a garota tem 9 anos, e os rapazes, 16, 18 e 20. Todos eles estudaram na Escola Bosque das Letras, próximo a Alphaville. Em 2017, esse colégio, uma referência em berçário e educação infantil, foi posto à venda. Como eu já acompanhava o imenso avanço das empresas de educação no Brasil, desde quando era o maior operador logístico do Grupo Kroton, enxerguei no segmento educacional mais uma oportunidade. Outro fator que também me moveu foi a minha esposa, Juliana, ser psicóloga, pedagoga e ter atuado por vários anos como professora de escolas particulares e pública. Quer dizer, havia uma conjunção favorável. A escola atendia apenas berçário e educação infantil quando assumimos, em 2018, e hoje atende até o ensino fundamental, baseado em uma proposta socioconstrutivista. Eu comecei a trabalhar com a Ju e falei: “Vamos estruturar e preparar a escola de forma que possamos replicar e abrir no Brasil inteiro”. Assim como fizemos com a transportadora e com o Qmais Outlet. Então é assim que faremos com a escola. Mas houve, de início, alguns entraves.
Quais?
Logo notei que uma escola não é, claro, como um outlet. Em especial, as socioconstrutivistas, em que a criança é protagonista de suas aprendizagens e demanda grande formação dos professores que trabalham com a metodologia de projetos. Respeitamos a individualidade de cada criança para desenvolver habilidades e competências que vão muito além das aprendizagens cognitivas. Ou seja, percebemos que para a expansão e o crescimento precisávamos estruturar processos pedagógicos e administrativos. Assim fizemos. Porém surgiu a pandemia.
Complicou.
Muito. Perdemos 80% dos alunos, pois atendíamos apenas a educação infantil e, por lei, crianças até 4 anos não têm a obrigatoriedade de frequência escolar. Os pais cancelaram matrículas para reduzirem seus gastos. No primeiro momento, não sabíamos o que fazer. Se até 2020 foi difícil, 2021 foi muito mais. Recomeçamos e, em 2023, de certa maneira foi bom, pois deu tempo de reestruturarmos a escola, iniciarmos novas parcerias de currículo bilíngue com o Bilingual Education, o National Geographic Learning e o Ledo Education, entre outros, além de ampliamos para atender o ensino fundamental como continuidade, já que era uma solicitação das famílias. Hoje eu posso dizer que estamos prontos para termos franquias e essa unidade ser um grande centro de formação. A Escola Bosque das Letras acolhe a família por inteiro. Há sala de coworking para os pais, academia, massagens e diversas atividades interativas entre pais e filhos.
E daqui para a frente?
O plano agora é estender até o ensino médio, mantendo a essência de acolhimento e qualidade. Queremos transformar a nossa matriz em um centro de formação, para preparamos o crescimento da escola por meio de franquias em todo Brasil.