Por Amélia Whitaker
Empresário e distribuidor da TAG Heuer no Brasil desde novembro de 2015, acumula quase trinta e cinco anos de experiência na distribuição de produtos de luxo
Freddy Rabbat é empresário e distribuidor da TAG Heuer no Brasil desde novembro de 2015, acumulando quase trinta e cinco anos de experiência na distribuição de produtos de luxo. Ele também é presidente da Associação Brasileira das Empresas de Luxo (ABRAEL) desde março de 2008, onde apoia as marcas participantes na conquista de sucesso nacional e internacional, proporcionando um ambiente ideal para o desenvolvimento de estratégias de negócios. Recentemente, Freddy assumiu a presidência do Conselho Fiscal da Eucatex em maio de 2024. Ele também é membro da YPO, uma organização global de liderança, desde junho de 1998.
1. Como você descreve a evolução do mercado de luxo no Brasil nos últimos anos e quais foram os principais desafios enfrentados?
O Mercado de luxo sempre existiu desde a colonização, mas passamos por um período em que o Brasil ficou fechado por quase 15 anos e os brasileiros só podiam consumir luxo em viagens ao exterior. O mercado começou a voltar em 1989 quando tudo o que era importado era considerado de luxo, em pouco tempo o brasileiro amadureceu neste mercado e se tornou muito exigente. Temos um perfil de consumo americano com o bom gosto europeu, tornando o mercado muito atraente para as melhores marcas internacionais. Infelizmente o Brasil ainda sofre de uma herança antiquada onde acredita-se que altos impostos irão limitar o acesso ao consumidor deste mercado. Claro que quando se fala de um automóvel, isto funciona, pois você só compra o que seu bolso permite, mas quando falamos em produtos pequenos e transportáveis, o alto imposto apenas transfere as compras para o exterior, levando junto a arrecadação e o emprego, afinal o consumidor do mercado de luxo viaja de uma a quatro vezes por ano ao exterior e o que ele não encontra aqui ou encontra por preço maior que no exterior, ele simplesmente adquire o produto em viagens. Este é o único ponto que falta ao Brasil para alcançar a maioridade neste mercado. Ao entender que com impostos um pouco menores o mercado pode ser 10 vezes maior do que é hoje, atrairíamos o brasileiro que compra fora para cá gerando empregos, aumentando a arrecadação e economizando divisas para o Brasil. Tenho certeza que em breve avançaremos mais este passo nos equiparando à países semelhantes ao nosso e trazendo a força de um mercado que é dos mais importantes do mundo.
2. Quais estratégias você considera essenciais para uma marca de luxo se estabelecer e se destacar no mercado brasileiro?
A mais importante é selecionar seu ponto de venda e em seguida seu consumidor. É fundamental que a marca comece pelos seus melhores produtos no mercado com as melhores experiencias, fidelizando o topo da pirâmide, onde se encontram os formadores de opinião. Claro que para isto ela precisa das melhores técnicas de encantamento do cliente para que ele se sinta incluído no ambiente da marca. É fundamental também que a marca procure os clientes que se identificam com seu DNA de forma fazerem um uso autêntico do produto. O mercado de luxo deve ser diretamente ligado à expectativa de seu consumidor que tende a se tornar leal à marca identificando nela valores semelhantes à sua cultura. O brasileiro sabe o que quer e só se satisfaz com o melhor.
3. Como a ABRAEL apoia as empresas associadas na construção de parcerias internacionais e no fortalecimento de suas marcas?
A ABRAEL é a mais importante ferramenta para qualquer marca do mercado de luxo que queira entender o Brasil. Nela as marcas encontram apoio, treinamento, direção e a força da união de mais de 60 marcas internacionais, que juntas se tornam muito mais relevantes em qualquer negociação. A ABRAEL apoia seus associados na compreensão da cultura local, no treinamento para encantar o consumidor brasileiro, no apoio em consultas governamentais além de maior interação com os diversos setores governamentais para melhor capacitação de todos sobre as particularidades do mercado. Somos também um fórum onde as marcas se encontram para compartilhar dúvidas, problemas e mesmo histórias de sucesso que queiram compartilhar com seus pares.
4. Quais são as suas principais responsabilidades como distribuidor da TAG Heuer e como você vê o futuro da marca no Brasil?
A representação de uma marca em território vasto como o brasileiro é um trabalho de grande responsabilidade e necessita de uma visão clara de longo prazo para marcas que normalmente tem mais de 100 anos e entendem que um mercado leva muito tempo para cativar a fidelidade de sua clientela. A transmissão dos valores da marca através de marketing elaborado e tropicalizado às necessidades e interesse nacionais, a distribuição seletiva em pontos de altíssima qualidade para o melhor posicionamento possível. A TAG Heuer é uma marca querida pelos brasileiros com um forte elo do legado deixado pelo eterno herói brasileiro que foi o Ayrton Senna, uma personalidade que sempre gostou muito da marca de forma autêntica e apaixonada. A TAG Heuer também se enquadra de forma muito natural ao estilo de vida do brasileiro onde a vida ao ar livre misturada ao amor pelo esporte faz todo sentido para o maior fabricante de cronógrafos suíço. A sua coleção moderna e também com a tradição de 164 anos cativou o consumidor brasileiro e vem crescendo todos os anos com produtos cada vez mais sofisticados. A TAG Heuer se orgulha hoje de produzir seus próprios mecanismos para 85% de sua coleção. Poucas marcas de relógios suíços podem afirmar algo parecido, sendo que a maioria delas se abastece de peças de outros fabricantes. Posso afirmar que a TAG Heuer se afirma cada vez mais como uma das líderes em vendas de relógios suíços no nosso mercado.
5. Que conselhos você daria para empresários brasileiros que buscam expandir uma marca pelo território nacional, aproveitando sua experiência?
Ofereça sempre o melhor, o consumidor brasileiro não se contenta com menos que isto. Cuide especialmente do serviço após a venda, quer seja para a manutenção de um relógio ou apenas para que o cliente se sinta querido e amigo da marca, recebendo sempre o carinho de quem sabe que ele voltará várias vezes para conversar ou mesmo adquirir um novo modelo para sua coleção. O brasileiro é muito bem-informado sobre o que existe de melhor pelo mundo e não se engana na hora da compra. Seguindo estes passos tenha certeza da fidelidade deste cliente levada por gerações de paixão pela marca.
