Novo compasso 

Com juros altos e excesso de lançamentos, o mercado de alto padrão em São Paulo entra em fase mais seletiva e estável

Por Marcello Romero

O mercado imobiliário de luxo em São Paulo e no Rio de Janeiro encerrou 2025 em expansão modesta, após um início de ano aquecido, seguido de uma desaceleração gradual ao longo dos trimestres. No segmento de imóveis acima de R$ 2 milhões, o crescimento ficou em torno de 3,5% a 4% sobre 2024, sustentado por transações de tíquetes acima de R$ 10 milhões. O movimento indica que o topo da pirâmide manteve o apetite, enquanto a base do alto padrão reduziu a velocidade. 

A manutenção da taxa de juros em patamar elevado redesenhou o comportamento do comprador de alto padrão. Sem perspectiva de valorização generalizada dos preços, parte dos investidores prefere manter recursos aplicados e adiar a decisão de compra, à espera de oportunidades pontuais ou de um ajuste em imóveis mal precificados. A projeção de queda lenta da Selic até o fim da década reforça um cenário de ano desafiador e de crescimento baixo, porém positivo, em linha com 2025. 

Nesse contexto, um movimento mais seletivo ganhou peso em todas as etapas da decisão. O comprador compara mais, exige maior aderência do produto às suas necessidades e resiste a valores fora da curva. Vendedores e incorporadoras, por sua vez, testam o limite superior de preço e acabam forçados a revisões quando a velocidade de vendas cai e os estoques se alongam.
A precificação correta tornou-se um diferencial. Em uma imobiliária de alto padrão, 70% das vendas em 2025 foram de imóveis captados havia até sete meses, enquanto a média de mercado gira em torno de 16 meses para concretizar uma transação. 

No mercado primário esse quadro estimula estratégias alternativas de incorporação. Além de disputar terrenos escassos e caros, construtoras têm avaliado a compra integral de prédios antigos, comerciais e residenciais, para posterior demolição e substituição por empreendimentos de maior valor agregado. A formação de áreas para novos projetos, muitas vezes com a aquisição gradual de várias casas vizinhas ao longo de três a cinco anos, também se intensificou. Mudanças no plano diretor, que permitem ocupação multifamiliar em bairros antes predominantemente unifamiliares, abrem espaço para condomínio de casas em terrenos a partir de 180 metros quadrados. 

Outra tendência relevante é o fortalecimento do mercado de casas, tanto em condomínio quanto de rua. Em um universo em que as casas historicamente respondiam por cerca de 20% das vendas de alto padrão, essa fatia subiu para 30%, o que representa aumento de 50% na participação do segmento. Os tíquetes médios também avançaram. Bairros paulistanos como Jardim Paulistano, Alto de Pinheiros, Brooklin e Chácara Santo Antônio concentram boa parte dessa procura. 

A migração para casas reflete uma combinação de variáveis. O custo de condomínio em edifícios de luxo, somado às tensões de convivência em ambientes mais heterogêneos, leva parte dos clientes a preferir casas de rua ou condomínios horizontais, mesmo com gastos adicionais em segurança e impostos. No cálculo de longo prazo, a relação entre investimento e benefício se mostra mais favorável para quem valoriza privacidade, controle de custos e menor densidade de vizinhança. 

No pano de fundo, mudanças tributárias e incertezas políticas também influenciam o posicionamento dos investidores. A tributação de dividendos, o aumento da base do lucro presumido e a discussão sobre estrutura patrimonial levam à reavaliação entre compras na pessoa física e via holdings familiares. Esse rearranjo tende a alongar processos decisórios e reforçar o caráter mais técnico das aquisições de alto padrão. 

Para 2026, o horizonte predominante é de estabilidade com leve viés de alta no volume de vendas, sem espaço para uma nova escalada generalizada de preços. A assimetria deverá aparecer em produtos específicos: projetos bem localizados, com conceito sólido e preço alinhado ao mercado, continuarão a registrar boa liquidez. Já lançamentos em áreas com excesso de oferta, sobretudo em metragens altas acima de 200 metros quadrados em eixos consagrados como Itaim Bibi, Jardins, Ibirapuera e Moema, devem enfrentar competição intensa e revisão de estratégias comerciais. 

Nesse ambiente, a disciplina de valor se torna central para vendedores e incorporadores. Imóveis avaliados com precisão tendem a vender mais rapidamente, permitindo ao proprietário realocar o capital em prazos de seis a oito meses e recuperar eventuais descontos concedidos. Para o comprador, a oportunidade está na identificação de ativos bem precificados em mercados maduros, antes que uma futura redução gradual dos juros melhore o humor geral e reduza margens de negociação.